售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。观是顾客脑海中存在的需求认知，念是顾客认定的事实。

    因此我们必须了解2个问题：卖顾客想买的容易，还是卖自己想卖的比较容易？是改变顾客观念容易还是配合顾客观念容易？

    破解以上2个问题常见有3种解决办法：

    （1）先通过望、闻、问、切等方法了解顾客的观念，马上配合他的观念。

    （2）如果顾客的观念与我们的观念有区别，我们就想办法改变他们的观念。

    （3）对于那种很难改变的顾客就暂时放弃，我们在任何时候别指望能够让所有顾客都满意。