新客户的潜在价值

　　在一个小城市里，老王经营一家五金店已经很多个年了。但是一直都不温不火的。老王对这样的状况不是很满意。有一天，他认识了一个行销专家，专家问老王，你知道你店铺里面新客户的价值吗?你把以往的客户记录拿出来，我们来做一个简单的算术题。

　　经过计算，原来客户的价值被老王大大地忽视了。根据以往客户的数据计算，每100个来到老王店铺进行首次购买的新客户，会在未来一年里，带来两万五千元的销售额。

　　老王的客户数据显示，有10个人到他店铺消费的话，有5个人会重复消费，也就是说，10个新客户会有5个变成老客户。这5个老客户，在未来的一年时间里会重复消费l0次，而在每次消费的金额是50块钱，也就表示如果有一个新客户变成老客户的话，那么一年就会为店铺多贡献500元的销售额。开发l0个新客户就会在未来给他带来一年2500元的销售额。这样计算后，老王的新客户的价值，远远超过他的预期。一个新客户相当于能够带来250元左右的销售额。

　　知道了新客户的价值以后，老王大为震惊，于是他继续向行销专家求教，如何才能获得更多的新客户呢?行销专家指着刚算出来的数据告诉他，只要开发一个新客户的成本远远低于能够从他那得到的收益的话，就值得投资。一个新客户能够在未来带来250元的销售额，那么我们就可以通过在第一次交易少赚甚至吃亏的情况下，获得新客户的第一次消费。

　　经过行销专家的分析发现，在老王的五金店中，锤子是几乎每个新客户都要购买的产品。他决定拿这个产品来做促销，吸引新客户。在正常情况下，一把锤子销售的价格是l5块钱，但是成本只有5块钱。于是，他以4块5毛钱的超低价格来销售锤子，并且强调，正常的价格是15元，但是4.5元的价格优惠仅对新客户有效。小城市的很多人都知道在老王的店里可以买到超低价的锤子，大量的新客户都来购买他的锤子。这个故事的结局你也许可以想到，老王的五金店的生意从此日渐红火。

　　虽然他每卖出一个锤子就要亏掉5毛钱，但相对于他未来的收益来说，他只花了5毛钱就获得了一个新客户，这是非常非常划算的。经过这样的促销，如果每周平均都有15个新客户上门买锤子，一年以后，老王的销售额就会增加15×52×250=195000元，而事实上老王为每个新客户所做的投资是非常小的。

　　用价格敏感产品做促销

　　对大部分的买家来说，价格是最有效的吸引力工具，将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而不断地进行重复消费。

　　老王的五金店不只是卖锤子，他还有很多的产品，但是很多客户都需要锤子这样的五金工具，所以，锤子是一个很常见，到处有售的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到处都被注意到的时候，而老王又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话，就会给消费者一个强烈的冲击，他会认为老王的店里的产品都是物美价廉的。

　　所以，这个锤子就是老王打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。

　　你可以经常在超市里看到，很多时候，他们会在那边打出促销的牌子，一般都是大米，衣服等产品。为什么他们会经常在这样的产品里做出大幅度的让利呢?因为这些产品都是日常生活中比较需要的，购买量大的，而且价格比较受关注的产品。在这些产品的价格变动比较大的时候，会对客户产生比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他产品，比如钟表，家具等，这些产品消费者就不容易敏感，不会注意到，就算是降价了，也没有一个概念可以衡量，这样就从非敏感性产品的收入来弥补了敏感性产品收益的缺陷。

　　老王就是这样，首先以锤子来吸引新客户上门，然后当客户购买锤子以后，可能还有更多购买的欲望，所以他们还会购买钉子、插座、水龙头、电灯等产品，经过这样重复的消费，老王就在后续的销售过程中获得更多的收益。所以锤子就成为打开客户购买欲望的敏感性产品。真正的利润都是来源于升级消费的，这就是老王成功的秘密。