人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸的心理，总会觉得销售人员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。而销售人员在向客户销售商品或者与客户进行谈判的时候，往往都是处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，甚至是乞求，客户依然无动于衷。即使有购买的意思，客户还免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，下不了决心。面对这样的状况，实在是让销售人员头疼。

    此时，如果销售人员做出一些带有“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，销售活动就有可能因此有所改观。

    通常，人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，销售人员如果能合理利用就能收到很好的效果。

    现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户就不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会着急，就会争着抢着去购买。

    客户总是有一种怕买不到的心理。而这种心理在销售中也被广泛利用。例如，很多商家开展的限期促销活动除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”也在向客户传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会疯狂抢购，并乐此不疲。而此时，销售人员不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，有助于打动客户的心。

    小杨是一家保健器材的销售，他今天要去见客户刘总。和刘总寒喧过后，小杨向刘总介绍了自己销售的保健器材。刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你的电话是多少来着?”小杨知道刘总下逐客令了。小杨赶紧说了自己的电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题!”

    刘总叹道：“哎，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄大了，身体一天不如一天了呀。”

    小杨说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”

    刘总说：“以前也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了。”

    小杨接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题。”

    接下来，小杨把保健器材的所有好处都说了个遍。

当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下3台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了!”
    “好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。

    当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。